Agenție mică de turism din Argeș. Șase oameni, 45 de pachete în portofoliu, prețuri între 800 și 4.500 de lei pe om. Circuite montane, retreats de weekend, turism rural în satele de sub Iezer. 90% din vânzări veneau din gura oamenilor. Restul veneau de unde putea, fără niciun sistem.
Cum a ajuns managera lor la noi.
Ne-a scris în decembrie 2024. Scria scurt: „Vedem foarte multe postări de la voi despre POAS. Înțeleg ce spuneți. Mi-ar plăcea să discutăm, dar n-am buget mare." Așa începe mai orice conversație serioasă, de altfel.
La primul call ne-a povestit ce pățise cu agenția de dinainte. Patru luni. Trei mii de euro. Campanii de reach și engagement peste tot. La sfârșit avea 12.000 de like-uri noi pe pagină, vreo 400 de comentarii entuziaste, multe „ce frumos!", dar și o întrebare simplă pentru care nu avea răspuns: „Câte rezervări au venit concret din reclamele alea?" Niciuna trackabilă. Nu fiindcă erau prost făcute neapărat. Pentru că nimeni nu le spusese să aducă rezervări. Le spuseseră să aducă atenție. Le-au adus.
Când am intrat în cont am găsit peisaj pustiu. Nici Pixel. Nici Conversion API. Nici măcar un eveniment custom pe click la numărul de telefon. Pagina lor de booking era practic pagina lor de Facebook: oamenii scriau DM, echipa răspundea când apuca. Dar cel mai nasol lucru a fost ăsta: dintre cele 45 de pachete, nimeni din agenție nu putea să spună cu precizie care sunt profitabile după ce scoteai ghizii, transportul, cazarea, mesele și comisioanele. Aveau instinct. Aveau experiență. Nu aveau cifre.
Ce-am descoperit în primele două săptămâni.
Auditul nostru n-a fost doar pe reclame. Am stat de vorbă cu echipa operațională, cu doi ghizi și cu administrativul. Din discuții plus un Excel cu marjele nete pe fiecare pachet, a ieșit o imagine pe care n-o văzuse nimeni până atunci.
- 01
Din 45 de pachete, doar 22 aveau marjă netă peste 20%. Dintre restul, 15 erau la limită, iar 8 direct în pierdere când se adunau toate costurile (inclusiv retururi, cancelări și pachete complementare vândute sub cost pentru „atragere client"). Câteva dintre pachetele pe care le promovau cel mai des erau exact cele care îi costau bani.
- 02
Infrastructura de conversie lipsea cu desăvârșire. Cineva care voia să rezerve un circuit la Rucăr trebuia să dea click pe reclamă, să aterizeze pe pagina lor de Facebook, să vadă un album cu 23 de poze din 2019, apoi să scrie DM. Rată estimată de conversie din click la rezervare: pe undeva pe sub 1%.
- 03
Sezonalitatea era tratată ca dușman, nu ca realitate. Bugetul pe vară și iarnă rula la fel ca-n primăvară și toamnă. Rezultatul: primăvara CPA-ul sărea de patru ori, pentru că nu avea cine să cumpere un retreat montan când ploua în fiecare weekend.
- 04
Campaniile vechi optimizau pe engagement. Meta învăța fix să aducă oameni care dau like și pleacă. Era normal. Asta îi ceruseși. Doar că de acolo la rezervare e drum lung, și nimeni nu construise drumul.
Ce-am construit, bucată cu bucată.
Două săptămâni doar pe cifre.
Înainte de orice, am stat cu ei să facem exercițiul marjei nete pe fiecare dintre cele 45 de pachete. Cost cu ghizii (onorariu plus cazare pentru ei), transport propriu sau închiriat, cazare turiști, mese, asigurări, comisioane parteneriat. Rezultatul: lista de 22 de pachete care meritau bugete de reclame și restul care urmau să trăiască din organic și din clienți vechi. Niciun pachet n-a fost „desființat", doar scos din ads.
Tracking curat, de la Pixel la offline.
Meta Pixel plus Conversion API pe toți pașii funnel-ului: vizualizare pachet, click la detalii, inițiere checkout, rezervare confirmată, plată primită. Offline event tracking pentru plățile în numerar la sediu (pe care le primeau destul de des, clienți care voiau să vină să discute față în față înainte să plătească). Prima lună de date era deja aur: vedeam exact de unde se rup oamenii.
Landing dedicat, nu site complet.
N-am făcut un site nou. Prea scump, prea lung. Am făcut trei landing-uri simple, pe trei categorii mari (montan, retreat, rural), fiecare cu social proof clar (review-urile Google 5 stele, la care nu se uitase nimeni), poze reale din ture (nu stock), pricing transparent, FAQ, și booking în trei pași. WhatsApp Business conectat pentru răspuns rapid.
Full funnel pe Meta, pe bani controlați.
TOFU cu Reels scurte de 15-30 de secunde, filmate de un ghid cu telefonul, cu destinații concrete și comentarii autentice. MOFU cu carusele: pachet plus preț plus testimonial. BOFU cu oferte cu deadline și retargeting pe cei care abandonau la checkout. Buget inițial 800 de euro pe lună, urcat treptat pe măsură ce POAS-ul rezista.
Scaling sezonier, nu orb.
Pachetele de iarnă (retreat-uri wellness, ture tematice pe zăpadă) au avut POAS mai mare decât cele de vară. Contraintuitiv, dar clar în date: clientul premium caută liniște când sunt sărbători, nu se uită la reduceri. Așa că bugetul de iarnă a mers cu ×1.5. Vara cu ×2, pe pachete montane clasice. În primăvară și toamnă, buget redus drastic, targeting fin pe clienți existenți și email pe lista lor de peste 800 de foști cumpărători.
Google Ads și email, după luna a opta.
După ce Meta scosese în primele șapte luni peste 1,1 milioane lei, am adăugat Google Ads pe keyword-uri locale și brand, plus un flow de email cu reminder-uri sezoniere și recomandări personalizate pe pachetele trecute. Retenția clienților veniți prin ads a ajuns la 85% în 12 luni, confirmând ce speram: reclamele atrăgeau oamenii potriviți, nu turiști de oferte.
SmartBill-ul lor. Cifre fiscale, nu ce vrem noi să vedem.
Nu sunt rapoarte din Meta, cosmetizate și colorate frumos. Sunt facturile lor, în sistemul lor, pe care oricine vrea să le verifice o poate face la un call cu managera agenției. An fiscal 2025 complet, plus primele trei luni din 2026.
SmartBill, anul 2025 (993 facturi, 1.700.657 lei)
SmartBill, Q1 2026 (390.349 lei, 4.436 lei/zi mediu)
Cifrele cele mai importante.
Date din SmartBill și Meta Ads Manager. An fiscal 2025 complet (12 luni), comparație cu anul anterior.
Ce-am ratat pe drum.
N-a mers ceas elvețian. Trei momente la care ne întoarcem și ne zicem că le-am face altfel.
- ✕
Am subestimat toamna. În septembrie 2025 am ținut bugetul la nivelul verii, pentru că mergea bine. În două săptămâni CPA-ul s-a dublat, pentru că rămăsese audiența rece aceeași, iar intenția de cumpărare scăzuse natural. Ne-am prins abia când am văzut două zile la rând cu zero rezervări. Am tăiat campaniile reci, am mutat bugetul pe retargeting și email. Dacă pregăteam planul sezonier cu două săptămâni înainte, nu pierdeam acele două weekend-uri.
- ✕
În luna a treia ne-am entuziasmat și am construit landing-uri separate pentru șapte sub-categorii. Din șapte, doar trei au adunat trafic relevant. Celelalte patru au consumat timp de dezvoltare și au rămas goale. A fost o lecție de restricție. Data viitoare, trei landing-uri bine gândite, apoi A/B test, apoi încă unul, dacă justifică.
- ✕
În luna a patra, când scalam serios, nu am discutat suficient cu echipa operațională despre capacitatea lor. Rezultat: două săptămâni cu timp de răspuns pe WhatsApp între 12 și 18 ore. Am pierdut câteva rezervări care s-au dus la concurență. Data viitoare, conversația despre capacitate vine înainte de scaling, nu după.
Ce am luat de aici și aplicăm pe alte proiecte.
Pe servicii cu sezonalitate puternică, planul de buget se face cu un trimestru înainte, nu pe parcurs. La turism a fost evident. La orice client cu cerere ciclică (educație, fitness, beauty cu date specifice), facem acum un calendar de buget pe 12 luni înainte să dăm drumul la prima campanie.
Audiența premium nu reacționează la reducere, reacționează la liniște și la timpul lor. Pachetele de iarnă au scos POAS mai mare cu cost mai ridicat pe rezervare. De-aia oprim acum „% off" pe segmentele premium și mergem pe oferte exclusive, list-uri scurte, mesaj personal. Diferență mare de POAS în 30 de zile.
WhatsApp Business cu răspuns sub o oră bate orice landing perfect. Pe agenția asta, când scădea timpul de răspuns sub 45 de minute, rata de conversie de la lead la rezervare ajungea la 38%. Când urca peste 4 ore, scădea la 12%. Toate proiectele noi au acum response time SLA în contract, nu sugestie.
Email pe baza clienților vechi e cea mai ieftină rezervă de revenue. Lista lor de 800 de foști cumpărători, atinsă lunar cu reminder-uri sezoniere, a scos vreo 110.000 lei într-un an, cu cost zero pe ads. Pe orice business cu retenție mare, email-ul e prima pârghie pe care o construim, înainte de scaling pe rece.
„Prima dată când am văzut cifrele din SmartBill după șase luni cu voi, am sunat să vă cer confirmare dacă e într-adevăr real. Nu credeam că se poate pe o agenție de turism mică într-o țară mică cu bugete mici. Acum când mă uit înapoi, diferența a fost simplă: voi ați vrut să vedeți la sfârșitul lunii că și noi am făcut bani, nu doar voi. Asta se vede în tot ce-ați construit."
Cuvintele clientului: Managera agenției de turism din Argeș, ianuarie 2026